近日Edu指南对印度连续创业者Pallav Pandey进行了独家专访。Pallav于2008年创立的科技公司曾获红杉投资，后以1亿美元价格售出。他于2013年开始通过天使投资人、导师的角色投资早期初创公司，期间投出准独角兽EdTech公司Sunstone。从观望、投资到2020年，Pallav选择再次下场创业，创立了EdTech公司Uolo.com。在资本放缓的2022年末，Uolo.com仍获得了2250万美元投资。
在专访中，Pallav分享了他对印度教育市场的理解。尽管印度教育科技公司服务自2015年前后迎来了加速发展时期，印度教育科技公司版图至今已经有一些估值较高的初创公司。但在Pallav看来，印度教育科技服务渗透率远未覆盖大部分印度学生受众，他认为，当前印度主流的EdTech公司产品服务定价更多针对top2%经济水平的家庭和学生——它们超出大多数家庭的付费能力。这意味面向另外98%的家庭与学生的教育科技产品服务，远未普及。在Pallav看来，后者将为供给端带来更多未来的可能性。
针对该可能性，Uolo正在与私立学校合作，为学校提供免费学校管理软件服务，同时通过学校触达学生家长，为用户提供编程、英语、数学等课程服务——这些产品的定价更匹配印度家庭的实际消费能力。其中Uolo于去年收购的编程课程服务公司，今年实现了学生用户10倍的增长。
分享创业思考时，Pallav表示，他在Uolo创业中学习到最重要的事情是：放慢脚步，更深思熟虑，做出长期的决定，而不是快速的行动。
他认为要建立一个良好的、稳定的教育业务，人们必须更加深思熟虑。因为这个市场是缓慢移动的，验证周期并不像互联网其他领域快。很多人因为资本变得很热而开始做教育科技。随着时间的推移，人们意识到这将是一场漫长的比赛，并开始变得焦躁不安，很多放弃了他们开启的生意。在他看来，教育事业中，耐心是关键，事情做完之后，需要时间，一切都很好。
谈及应对经济周期下行与资本寒冬考验时，Pallav提到，他从小学习到一件事，人们只能控制自己的行为，无法控制周围发生的一切，因此我们只能选择如何回应周围的环境。如果我们能够意识到这一点，不被环境干扰，继续做自己的工作，这样我们可以让自己慢慢变得更有耐心，打持久战。他认为，在行业中经历周期的变化，也将让我们变得更强大。
以下是Edu指南对Uolo创始人Pallav专访，分享给大家：
1、谈Uolo现状与印度教育背景：传统学校的数字化几乎为零，中产以上家庭倾向选择K12私立学校；过去两年半超过1万所私立学校使用Uolo产品
Edu指南：作为开始，可以向我们的读者介绍一下Uolo吗，它当前主要是做什么的？
Pallav（Uolo创始人）：我想对于中国的读者来说，他们可能很难理解印度的K12教育体系。所以也许我可以先花点时间谈谈这个问题。印度的大多数学校都是由政府开办的，但也有很多学校都是由私人小企业开办的，几乎一半的印度人，选择把孩子送到这些私立学校。
当涉及到私立学校和公立学校时，它们的动机是非常不同的。私立学校可以通过增加他们的业务来获得激励。所以它们可以在做自己的决定和类似的事情方面采取非常不同的行动。现在私立学校是印度K12生态系统中具有影响力的参与者。这是背景。
回到Uolo，Uolo正在与这些私立学校合作。通过创造一些机制，把教育科技产品带到印度的大众中。Uolo与这些学校合作，找出技术如何成为学校生态系统的一部分。它们可以通过Uolo提供给学校的应用程序上交付。
Edu指南：学校客户和学生使用Uolo产品服务的流程是什么？
Pallav：现在Uolo给印度私立学校提供一个管理学校日常事务的应用程序。例如，对于教师考勤，或者教师发送作业，或者，让教师与学生分享某种多媒体内容，他们将使用Uolo程序，我们免费提供给这些学校的这个应用程序。
对于学校的变化是，当学校的老师，学校的学生和家长，他们都加入了这个数字应用程序生态系统。当学校提供线下服务时，学校内部也会创建数字或在线功能。
当这个过程慢慢完成，那是我们接近学校的时候，在他们的常规课程中加入一些学习项目，比如英语口语，编程或数学等。
Edu指南：为什么强调在线管理应用对印度学校产生的影响？
Pallav：我认为印度和中国有一个共同点，那就是父母必须让他们的孩子接受最好的课堂教育。所以父母愿意努力工作，为孩子争取最好的。
但现在的情况是，印度父母可以带给孩子的很多东西都是传统的产品。例如，孩子们可以学习编程。但他们从来没有做过任何数字化的事情。他们一直在一个非常实体或线下的生态系统中向书本学习。
因此，作为一家公司，我们的责任也是让教育生态系统提供数字学习服务。所以我们首先让这些学校从完全的线下业务转变过来。在印度的学校里，数字化程度几乎为零。一切都发生在纸和笔上。孩子们背着书包，全是笔和纸。
在这种情况下，学校很难做任何数字化的事情。但是一旦在学校内部引入了学校管理和学习管理系统，慢慢地，人们现在开始使用应用程序，他们开始检查老师发来的在线信息。
现在他们有点习惯在学校生态系统中使用手机。有趣的是，在过去，我想已经10年了，因为WhatsApp，随着智能手机的普及，人们已经变得精通数字技术，但这种变化并没有出现在教育领域。这就是我们通过发布我们的免费软件所做的事情。
印度学校中很多是私立学校，它们更愿意采用这些数字产品。
Edu指南：能否进一步解释为什么私立学校更愿意采用这些产品？
Pallav：原因是双重的。一是因为这是一项通过引入投资组合来赚钱的业务，他们可以赚更多的钱。所以这对他们来说是增量收入。第二是因为，印度学校一个非常本地化的业务。在中国，人们会有公立学校，然后还有分区。所以人们可能只能去一所特定的公立学校。但在印度，父母可以选择送他们去ABC或D学校，有多个选项可供家长使用。
这些学校中的每一所，都会试图吸引家长把他们的孩子送到这所特定的学校。只有在口碑很好的时候，人们会相信这是当地最好的学校，并且实现招生人数增加。 当学校采用科技产品时，他们在市场上的声誉也会提高，也因此能通过这样做赚更多的钱。
Edu指南：印度公立学校和私立学校，哪个质量相对更高？
Pallav：私立学校能够做得比公立学校好，是因为私立学校可以根据它们的质量来收取费用。当这些学校质量更高时，它们会成为非常有名的学校，声誉非常好，并且可以收取更多的费用。
而在印度的背景下，政府不能很好地管理公立学校。随着时间推移，所有富人都在那里，甚至所有的普通中产阶级也都只把孩子送到私立学校。同时，公立学校的教育质量不断下降。
Edu指南：现在Uolo的盈利模式什么？
Pallav：我们面向学校的入门产品是免费的，学校管理软件和学校学习管理软件是免费的。而当我们引入一些学习项目，然后学校把这些项目带给家长，家长为这些学习项目付费。我们通过这些项目赚钱，我们也和这所学校分享这笔钱，所以这就是Uolo的盈利方式。
Edu指南：完全不向学校收费吗？
Pallav：是的。我们不把学校视为我们的客户。我们将家长视为客户，而学校更像是我们的合作伙伴。所以我们和学校一起通过给孩子们提供高质量的教育来赚钱。我们提出高质量的学习项目，然后让学校向学生提供这些项目。
Edu指南：能分享一下现在Uolo的学校客户和学生用户的数量吗？
Pallav：现在Uolo平台上有11500所学校。我们有大约480万学生。
Edu指南：这些数字在这2到3年里是如何变化的？
Pallav：在2021年9月至今，过去的两年半里，我们从大约3000所学校客户，到现在这个数字变成了三倍。
2、谈Uolo历程：两个里程碑与挑战
Edu指南：作为连续创业者，你之前已经创建了几个项目创业。为什么2020年你会选择教育、选择学校服务作为你新的创业方向？
Pallav：实际上，当我从之前的创业公司退出时，我就想做教育了。我之前创立的一家公司获得红杉资本投资，最终以1亿美元的价格卖掉了它。我想在2015年创办一家教育领域的公司。但碰巧的是，我所有的研究都指出，市场目前还没有为教育做好准备。
所以从某种意义上说，我被这个问题的严重性吓到了。我知道这是一个非常有趣的大问题，你可以解决。但我只是觉得市场还没有准备好，还不是时候。期间我在房地产领域做了一次创业，但我一直在考虑回来做一些可以影响印度数百万学生生活的事情。所以，我认为，这是一种持续的动力。2020年我得到了一个机会，并开始了现在的Uolo。
Edu指南：2020年开始新的Uolo之前，你收购了Uolo technology，这家公司对当前Uolo的帮助和影响是什么？
Pallav：在2020年，这家公司有大约700多所学校，实际上那时候它是在向学校收取软件费的。正因为如此，学校数量增长较少。所以当我们收购这项业务时，我们改变了战略，我们制作了免费软件，并开始大规模向学校提供服务。当我们改变了战略时，这给我们带来了很大的增长。
Edu指南：这不是一个容易的决定，因为原本的技术软件已经赚了一些钱，而你们选择了停止这种收入来源。
Pallav：很难，对吧？但我认为，当你在创业时，它可以归结为：接受一些艰难的决定，做一些对公司有利的事情。
所以我认为这是一个正确的决定。所以我们让软件免费，让更多的学校参与进来，而不是与更少的学校合作。
而且，我认为我们能够在目前的公司中筹集风险资本，这让我们能够继续实施这一战略。这是一种更有耐心的策略，你可以获得免费学校，然后最终将其商业化。我们必须继续投资。为此，我们需要一些风险投资资金，提高这项新战略的效果。
Edu指南：你认为从创立到目前为止，Uolo的里程碑或重要节点是什么？
Pallav：我认为一个重要的里程碑是我们已经讨论过的，从付费学校管理产品到免费学校管理产品。这个决定在我们的旅程中非常非常关键。
我认为另一个决定是收购一家名为Tekie的公司。我们去年收购了这家公司。我们是他们的合作伙伴，我们试图把他们的产品带到我们的学校。但我们最终收购了这家公司，这家公司对我们来说很好。因为现在我们确切地了解了如何与学校整合学习产品。我们也建立了这种能力。所以这次收购之后，我们从一家学校软件公司变成了一家学习型公司。所以我认为这是我们旅程中的另一个重要里程碑。
Edu指南：从去年收购Tekie到现在，它的进展如何？
Pallav：当我们收购Tekie时，Tekie大约有20000名学生。我们现在有大约20万名学生，所以Tekie平台的增长是10倍。
Edu指南：这也是非常快速的增长。
Pallav：这个增长的原因是，印度教育中最大的挑战是分配。作为一家公司，我们创造的是一种分配网络。我们之所以能够提供这种网络，是因为我们与这么多学校合作。我们可以把一个产品带到那么多学校，但当你试图把单个产品卖给单个用户时，是很难从客户那里赚钱，但如果你现在与11000所学校建立了关系，这些都是非常小的数字。
另一角度是现在，当父母想要孩子通过学校在线方式延伸学习机会，那么学校可以提供英语口语、编程、数学等在线课程，本质上这也是数字化教育产品的一部分。尽管它在学校里运行，但它也帮助学校超越了原本能够提供的服务。这是我们认为一项教育技术将在印度发挥作用的方式。
Edu指南：2022年底Uolo有新一轮的投资，当时提到可能会扩展到更多的STEAM学科，自去年末以来，新的进展如何？
Pallav：我们正在研究这些学科项目。去年我们只有两个关于英语口语和编程的项目。但现在我们已经启动了数学，我们还已经启动了一个通用项目。
明年，我们将围绕STEAM计划推出你提到的学科项目。这些项目实际上都是与剑桥、牛津等内容创作者合作完成的。
Edu指南：在Uolo的创业过程中，你认为公司本身面临的挑战和困难是什么？
Pallav：我认为到目前为止，Uolo遇到的最大的困难与你关系不大，更多的是因为人们无法理解教育科技的全景。当我们去融资时，投资者并不能理解我们正在做的这种模式。从模型来看。有直接的B2C模式。比如说像Byju’s这样的公司，会直接把EdTech产品卖给父母。这是一个大多数投资者都能理解的模型。但投资者们很难理解两步模式，我们首先创建了B2B（从Uolo到学校）的模式，然后通过它，我们现在做的是B2B2C这种商业模式，人们不容易理解它。这是最大的挑战。
我认为我们面临的另一个挑战是，人们的心态不会在一夜之间改变。在教育中，要真正变化是一个稍微缓慢的过程。人们要在6个月或1年后才能看到结果。然后他们开始改变他们相信的东西。他们不会在一夜之间改变自己的行为。如果用比喻来比较，当年微信在节日期间推出某种形式的红包礼物，大约三分之一中国人在一周内了解了什么是微信。但这种快速变化的魔法，在我们的业务中是不可能的，因为学习成果需要时间来实现，你必须要有耐心，并通过大量的思考和深思熟虑来建立这个业务。
Edu指南：有没有学校或学生使用它的例子？他们一开始不相信这个你们的产品服务，但他们使用后，发现学校的行政管理或自身的学习过程发生了很大变化？
Pallav：很多这样的例子。很多学校都在Uolo平台上。这些学校在数字化程度上是成熟的，非常成熟。这些学校有27%的用户参加了学习项目。63%到73%的人没有参加Uolo的学习项目。不这样做的原因是因为他们认为，“我不确定这件事是否会成功。让我等待其他正在尝试的人，让我看到他们的结果，而不是自己尝试”。所以有很多人不立即使用Uolo。但也有一些学校对我们进行了测试。一些学校去年只有采用了我们的计算机科学项目，但现在他们不仅选了计算机科学课程，还选了英语口语等课程。
Edu指南：就资本投资而言，2023年对于EdTech行业来说就像是一个寒冬。这种环境会影响Uolo公司做出不同的经营决定吗？
Pallav：总体上我同意你的观点，EdTech行业面临寒冬。原因是学生回归线下学校，他们通过在线EdTech学习的时间显著减少。因此，投资者将需要一些时间来了解如何才能做大生意。尽管时间紧迫，但你必须改变你的方法。因此，整体资金紧缩或资金寒冬也影响到我们。尽管如此，我认为我们有信心，当我们明年筹集资金时，我们应该找到感兴趣的人。但在那之前，我们正在做的是对我们正在采取的资本密集型决策非常谨慎。所以我们正在采用保守策略，确保我们作为一个公司有足够的资金来度过冬天。
3、谈对印度教育市场的理解：印度EdTech产品只覆盖2%学生，价格鸿沟之间还有50倍增长空间
Edu指南：你对当前印度教育科技市场的理解如何，自2020年开始以来，你会认为这个市场发生了哪些变化？
Pallav：我认为发生的最大变化是用户需求紧缩，时间缩短了。父母不会花钱在EdTech上，这导致了大量的教育科技公司实际上倒闭了。很多公司无法吸引顾客。所以他们归还了从投资者那里筹集的资金。
Edu指南：如果从学生对在线课程的需求变化来看，变化如何？
Pallav：实际上，这才是有趣的部分。我们能看到基于互联网教育内容消费的所有趋势都在上升。所以如果你看看EdTech产品的版图，实际上EdTech公司的挑战不在于需求本身。挑战更多的是创造一个可行的商业模式，来捕捉这种上升的需求。印度的问题实际上是供给端价格与需求端消费能力的鸿沟。一份印度研报显示，当前印度50%的EdTech产品价格约为24000印度卢比，相当于每年300美元。
但这300美元对印度来说太高了。因为50%的父母只愿意花6000印度卢比，相当于75美元，75美元与300美元相比，差别很大。所以这是需求和供给之间的差距。并不是需求少了，问题是供应太贵了，人们负担不起。
举个例子，印度一家在线教育公司，它对一小时的在线教学收费10美元。现在，每个人都想爱上学习编程，但10美元是一大笔钱。他们负担不起。相比之下，Uolo的课程产品一年收费12美元。 这就是Uolo将EdTech产品带给印度大众的使命。与私立学校合作，将技术带给大众。这就是我们所做的。
Edu指南：从印度市场的角度来看，你认为印度市场所处的阶段如何？它是已经逐渐成熟的市场，还是仍然处于早期阶段？
Pallav：回顾到2015年，市场还没有为教育科技做好准备。但现在，在过去的7、8年里，因为像Byju’s等公司得到了风险投资的高额投资。他们已经能够教育市场。市场上有一种更广泛的信念，即EdTech产品服务是是好的。
现在，这是印度技术的第一阶段。现在需要做的是，第一阶段需要过渡到第二阶段，你需要有更好的商业模式的公司，这些公司采用这些产品，让每个人都能负担得起。所以问题不在技术。
第一阶段的公司已经证明了技术是可行的。对于第二阶段，公司需要制定更好的商业模式，并以更低的成本大规模分销这些产品。这是印度目前正在经历的转变。市场有成熟的产品，人们相信教育、技术、产品可以发挥作用，这种信念已经在市场中确立。但需要解决的是定价问题。价格需要降低。如果价格下降，奇迹就会发生。
从产品价格的角度来看，EdTech事实上只发生在印度市场前2%经济水平的学生中。所以EdTech还有50倍的机会，但产品的价格却高出家庭平均付费能力的3倍。要实现50倍的增长，也只有在产品价格降低2/3才会出现。
Edu指南：对于更远的未来，你如何考虑3到5年的时间？你认为市场规模会发生怎样的变化？
Pallav：我们认为在5年内，所有的私立学校都将有一个在线扩展需求，所有学校是100%参与数字化的，我们将拥有其中30%的学校客户。
像电信公司的例子，头部公司将发生在3-4家公司之中。我认为这也将会发生在学校数字基础设施公司中，小公司无法做到这一点，所以市场中会有像三个或两个这样的大公司来做这件事。整个市场从线下的学校转变为线下加线上的学校。我们会看到学校在未来几年使用大量的技术。Uolo将是其中一个提供者。
4、作为连续创业者的思考：教育是一份需要耐心的事业；“知道你无法控制周围发生的一切，只能选择如何回应周围的环境”时，我们将学会更有耐心去打持久战
Edu指南：你是一个连续创业者，在你过去的创业中也取得了成就，一些相似经历的创业者，可能会选择转向更稳定的生活。你为什么会要继续创业，创办新公司？
Pallav：我认为这一切都归结为“什么是生命的目的”。对我来说，我相信生命的目的是“有目的的生活”，做一些有意义的事情。你只有一次生命。如果你能创造改变数百万人生活的影响力，我想现在就有机会。
有些投资者愿意为我提供资金，因为我过去为他们创造了成功。我能用这些资本来改变社会中数百万学生的学习方式吗？这实际上是我生命中的一股非常强大的动力。我觉得这可能会是一段非常艰难的旅程。但如果我们在这方面取得成功，这将是一次非常难忘和充实的旅程。这就是为什么我宁愿花时间建立这个企业，而不是仅仅在游船上度过昂贵的假期。
Edu指南：从个人成长的角度来看，你觉得在Uolo的创业中，你学到了什么样的经验或教训。
Pallav：我想我意识到的一件事是，在Uolo工作时要有耐心。所以我认为，作为一名创业公司的创始人，我习惯于看到事情进展得更快。所以你做了很多AB测试。你完全可以追求扎克伯格的名言，“你必须快速失败，快速建立东西”。但我认为，当我经营Uolo时，很多快速行动和打破事物的过程，并不能建立一个良好的、稳定的教育业务。
你必须更加深思熟虑。你的市场是缓慢移动的，你的验证周期并不快。那么在互联网中，会发生什么呢？当你做AB测试时，AB测试就像是所有以产品为主导的业务基础。所以他们会尝试两到三件事。你会得到一个回应，然后你开始这样做。在教育方面。AB测试不能很好地发挥作用，因为反馈不是即时的。所以对我来说，在Uolo最大的学习是放慢脚步，更深思熟虑，做出长期的决定，而不是快速的行动。
事实上，这很有趣，很多人因为资本变得很热而开始，很多人开始做教育科技，只是因为它很受欢迎，很容易筹集资金。随着时间的推移，他们意识到这将是一场漫长的比赛。所以人们开始变得焦躁不安，他们放弃了这门生意。所以我认为耐心是关键。这是我学到的东西。在Uolo上，我认为我的个性也变得更加稳定。事情做完之后，需要时间，一切都很好。
Edu指南：你认为与之前的创业相比，你有哪些不一样的感受？
Pallav：我认为Uolo是迄今为止我建立的最令人满意的事业。我们正在创造的事业对人们的影响是巨大的。我每个月都要做的是，花两天时间参观学校，我们的软件在那里发挥作用。在这些旅行中做了什么，我会和学校的校长，老师，还有一些学生交谈，我最感动的是印度二线，三线，四线城市的家长们所表现出的感激之情，“嘿，你们做得很好”。
他们很感激我们公司正在做一些事情，把这些项目带到印度的小城市。
当你这样做的时候，你会觉得作为一名企业家，我感到非常满意和满足，因为我们的工作正在改变人们的生活。所以这也是激励我做更多事情的原因。我认为，当你这样做的时候，它也会让你变得更加谦卑，更加意识到你在宇宙中是如此渺小。但这是非常非常令人欣慰的经历。
Edu指南：你毕业前后，正是互联网的泡沫时期。那时，很多公司可能会因为经济的不景气而倒闭。你认为经历这个时期会帮助你更坚韧地面对未来的不确定性吗？
Pallav： 我认为在那之前。我们是由母亲抚养长大的，她只向我们灌输了一件事，那就是你只能控制自己的行为。你无法控制周围发生的一切。你只能选择如何回应周围的环境。如果你能够意识到，这实际上可能是一种你无法获得的超能力，你不会面对或被周围的环境打扰，只是继续做你的工作。这样可以让你慢慢变得更有耐心，打持久战。我们毕业的时候是2000年，那时候由于网络泡沫的爆发，大量的裁员发生。但我想你不会因此而感到不安。因为你从小就有这样的信念，然后你在这个行业中经历了这些周期，每一个周期你都会变得更强大。
因此，我认为建立教育事业所需的心理韧性来自于这种成长经历，以及在生命早期看到像互联网泡沫破裂这样的事情，这肯定是有帮助的。
其他阅读
知乎2023财年Q3业绩：收入10.2亿元，增长12%；职业培训收入1.4亿元，增长86%
高途2023财年Q3业绩：营收7.9亿元，增长30%；净亏损额5766万元，同比收窄6%
抖音双11：小猿硬件跻身3C数码Top10，学而思图书教育领先，泡泡玛特位居玩具乐器榜首
“上市即巅峰？”又一家成人学习公司股价暴跌，量子之歌一周跌去65%
识别技能差距，为企业员工提供技能提升服务，这家AI学习平台获投3800万美元
猿辅导推出一款智能自习App，要做STEM版“Duolingo”？
教育学教授警告：随着AI能力增强，人们的工作和学习能力可能被摧毁
2023上半年回顾：成人学习投融资、AI创新工具热度不减；二级市场公司市值遭考验
HR SaaS北森2023财年：收入7.5亿元，增长11%；经营亏损3.7亿，扩大28%
Edtech独角兽正在谈判收购Udacity，后者估值从10亿美元降至低于2亿美元
韩国计划在所有学校采用AI技术，将对教师进行AI教科书培训；学生将通过AI导师获得辅导
打破知识孤岛，这家智能学习平台获投6200万美元，已推出生成式AI助手优化学习过程
本文来自微信公众号“Edu指南”（ID:EduZhiNan），作者：Edu指南， 经授权发布。