本文来自微信公众号“Edu指南”（ID:EduZhiNan），作者：Edu指南，经授权发布。

11月23日，三节课宣布连获两轮融资，总金额超2亿元，美国风险投资公司Owl Ventures领投B+轮，美国上市教育集团Udemy领投C轮融资。

本次融资消息前，三节课业务模式重心已经从创业初期的B2C，转型至B2B企业内训，主要为企业提供数字化升级与人才技能提升服务。

在过去的一年时间中，三节课公司B2B收入已经超过转型前B2C、B2B的总体收入。三节课创始人后显慧称，这是在三节课没有任何线上广告的前提下实现的，这意味着公司有更健康的商业模型。

在后显慧看来，当前的B2B模式，有很好的复利和更长的LTV表现。从全球范围来看，新职业教育领域B2B模式，已经在美国多家十亿美元独角兽体量以上的公司得到验证。在国内，千亿规模的新职业教育赛道，B2B等复利模式下，将有更多大公司诞生的机会。

近日，三节课创始人后显慧接受了Edu指南专访。访谈中，后显慧分享了他对新职业教育一线落地的思考与观察，B2B模式下三节课的进展，以及所在新市场机会与挑战的理解。 

以下是Edu指南专访后显慧的部分对话内容，

1、谈新职业教育模式

“B2B模式，有很好的复购率和更长的LTV。”

Edu指南：三节课业务模式转型后，连续获得两轮投资，可以说说发生了什么吗？

后显慧：当用户有了Offer之后去培训，我们的服务是有很大的帮助的。也就是从纯技能角度来说是有帮助的，而企业里面的员工已经在岗位了。企业买单，员工上课这件事情是有效。我们也是在解决同样的新职业教育问题，但我们的视角发生了变化，就是从B2C直接帮助年轻人，到B2B帮助企业做内训，从而提升企业数字化转型的可能性以及人才的升级这件事情。

转型B2B后，从技术角度来说，我们解决了课程和生产的标准化问题，然后是商业模式的问题、品类扩张的问题，这些其实都解决了。

Edu指南：B2B在商业化有什么优势？

后显慧：美国很多我们这样的公司，它们的B2B业务增长得很快，而且很多B端业务都是占主要收入的。Pluralsight（35亿美元被收购）、Degreed（估值14亿美元）、Lynda（15亿美元被收购）B端业务都在90%以上，Udemy（市值40亿美元）的B2B业务也在很快增长，Udacity 2019年底全部转型B2B。

可以看到行业里其他的公司，尤其是美国的一些对标公司，B2B上有稳健的发展。同时我也看到我们自己的B2B业务做得非常的好。从指标上来看，新职业教育B2B的商业化，有更好的复购率和更长的LTV，这支撑起美国多家独角兽公司。

而且整体来说，B2B业务会更加简单和明确，它不复杂。前项是客户的发展，后项是老师的供给，这两件事情要做好，然后团队执行力到位。

2、谈市场

“这是1500-2000亿元的市场，并且在增大。”

Edu指南：新职业教育B2C跟B2B所在的市场是很不一样的。你怎样看待三节课所在的新市场？

后显慧：对，我们其实所面临的市场，应该是属于企业的数字化转型和人才升级的这么一个市场，它覆盖的范围是很宽泛的，比如互联网到制造、金融、旅游、地产等等，我们的客户横向跨在至少在20个行业里面。

整体来看的话，传统对企业培训市场规模的统计，是一个4000多亿的市场。我觉得这里面应该又分了几类，一类就是SaaS系统的，一类就是管理类培训的，还有一类叫专业力培训。而我们是Focus在专业力培训上面，就是面向数字化人才的培养和转型升级这么一个市场上。我们所在的细分市场规模，在1500亿到2000亿之间，并且市场正在放大。

Edu指南：在新的市场上，三节课收入指标如何？

后显慧：三节课的模型现在比较简单了。我们服务了多少客户，每个客户的ARPU、复购率有多少。我觉得这两个指标现在都非常好。

我们的客户留存度极高，客户复购金额比远超100%。所以其实我们的客户稳定性很好，然后市场收入预期也比较容易算。同时我们在离资本市场更近了，因为我们的模型更简单了。现在中国财富500强企业里面有百分之二三十是我们的客户。

B2B模式下，中大型客户的复购率很好，然后中大型客户的LTV也很长，所以其实我们整体的商业模型是非常的稳定了。

Edu指南：整个商业模型，可持续性听起来会更强一点。

后显慧：对，因为我们有可持续的这种收入来源，所以我们有更多机会投入到课程生产和老师的发展。而且我们拿融资之后，大部分的资金也会投入到老师队伍的建设和课程制作方面去。市场里面跨行业、跨工种、跨岗位的需求是非常离散的，我们希望通过更多的老师发展和课程制作来，去满足这些离散的需求。 

3、谈公司进展

“今年收入已超过去年，新的商业模型更健康。”

Edu指南：可以谈谈三节课当前进展吗？

后显慧：我们现在整个业务，其实增长的也比较好了。我们去年B2C、B2B收入加在一起，都没有今年的B2B多了。

可以说今年已经超过了去年整个收入规模，而且是在没有打任何线上广告的前提下，所以新的商业模型是更健康的。

另外，我们现在大概有6000多门课程，包括新商业、新技术和新管理三个大品类，我们把课程整体服务卖给企业，目前有1000多家企业客户在使用这款产品。国外与Udemy合作后，加在一起有七八千个客户。

 Edu指南：你怎样评价三节课当前的转型进度？

后显慧：我其实对我的团队还挺认可的，因为他们给我的进度会超一点预期的。我们从去年底开始转型之后，我们整个Q1 做的比较好，Q1就立足了我们基本的盘子，基本上达到了我们的目标，整个收入规模上就稳定起来了，然后Q2和Q3做的也非常好，都是超预期的状态。

而且我们的课程生产数量今年也增加了至少800门，所以在收入增长和课程的增加这两个来看，我觉得都是比我想象的要好一点的，这也是能够让我们在今年不管是转型也好，还是说融资也好，做得比较好的原因。

4、谈挑战

“好的课程来自行业顶尖企业的需求，生产逻辑从‘以我为主’到‘市场为主’”

Edu指南：转型B2B最大的挑战是什么？

后显慧：转型B2B最大的几个挑战，第一个挑战就是组织上的挑战，的确是非常大。

B2C的核心需要在marketing上面要比较强，对市场营销、投放、广告策略、文案要非常强。而B2B的核心是什么？是team work，团队作战。

它不是某一个单项比如你销售好，交付好，课程好，但全体都要做好。C端它是一个转化逻辑，而B端是一个复购逻辑，这是最大的区别。 

所以组织上来说，其实我们最大的挑战就是说，从一个比较喜欢做活动营销社群的这么一家公司，转变成一个团队制胜，一起努力去补短板的公司。

第二个是，我们深刻地发现到，好的课程不来自于我们三节课，可能也不来自于某几个老师。好课程的需求首先是来自于行业顶级企业的需求，比如说企业是领先企业，无论金融科技企业，新零售企业，新消费企业，他们对于学习的需求是要领先整个行业的，所以我们不像以前那样去找热门话题来去做课程，现在我们更多跟企业一起来去交流，看他们需要什么样的课程。

事实上元宇宙的课程，在今年10月份以前我们就有了10门课程了，那是因为我们在跟一些企业聊的时候，他们就有这样的需求，所以我们也会快速的去布置一些需求给到老师，让老师去生产。

所以现在我们是企业和客户提供需求，甚至老师提供需求，组织生产，生产逻辑从“以我为主”到以“市场为主”。

这个问题解决好了之后，我们比较能够适配企业的需求和市场的需求了。如果一个话题出来之后，我们可能比较快的能够把这个课程就生产出来了。当然其实我认为我们最大的一个收获就是说，我们在一个比较热门的赛道里面，找到了一个可以长期发展的、可以产生复利的一个模式。

5、谈赛道机会

“这是一个蓝海赛道，复利模式将推动好公司的诞生”

Edu指南：强调可以长期发展的原因是什么？

后显慧：新职业教育是一个蓝海赛道，但大家好像没有发展到应有的规模化程度。后来我发现其实是模式的问题。因为如果能够形成一个复利的模式，有足够的一个形态出现，大家都会愿意去把钱花在品牌上，花在客户上，花在内容上。

Edu指南：你对新职业教育赛道下一阶段的判断是什么？

后显慧：在一个大的赛道和大家都期待这个市场里面，一定是在泡沫之后会出现一些好的产品和好的服务的，当然可能不是三节课，但是我觉得我们至少得证明说这里面是有好的公司出现的机会的。

美国市场已经有多家同类独角兽公司，那中国是不是也会有相似的机会。事实上，国内比如像UMU公司体验很好，产品很好，然后其他的做内容的公司也会有一些，我觉得大家一起来努力，就是说不要把这个市场做的特别的差，而应该把它做得特别的好，特别有希望。

所以我觉得这是可能我作为行业早期进来的人，有的一个想法。