今日，在以“碰撞·演变”为主题的GET2018教育科技大会“培训机构突围之路”分论坛上，东方优播CEO朱宇（小狼）分享了题为《重重危机下的教育培训行业如何变革 》的演讲。

朱宇介绍了最值得投资的三类机遇：技术突破、消费升级、体制变革，同时针对技术能否取代教师、技术对教培行业的作用在哪里等问题分享了自己的看法。

以下是朱宇的演讲精选实录

（芥末堆编辑整理）

正式开始之前我先介绍一下自己的情况。我在清华拿的本科，北大拿的管理硕士，在新东方待了10年半了，之前一直是兼职，直到2010年9月，我决定从清华博士退学全职加入新东方。我现在有两个身份：一个是北京新东方优能中学部总监，另一个是东方优播网络科技公司CEO。

当然更多朋友了解我可能是我写的作品，是我从2012年开始陆续发表的文章《教育培训行业现状分析》。除此之外，还有教培行业的四大发明：入口低价班、私播课、1对1窗口期、乐播课模式。

今天我做这个分享很忐忑，因为新东方就是靶子，在座的所有机构，大家有个核心的目标就是干掉新东方、颠覆新东方。但恰好这个时间选的很好，昨天晚上正好是新东方优能中学部的续班窗口期，从晚上8点开放报名到12点。大家大胆猜一下初一到高三，续三个月费用，昨天晚上4个小时续了多少钱？

答案是昨晚4个小时我们续了2个亿，12万人次2个亿。所以我想表达，既使是我现在做线下的新东方最传统的板块，我们依然可以做出一个很好的成绩。所以我们仍然有很多方式帮助传统机构在打法上取得很好的成绩。那么，究竟怎样去做？

最值得投资的三类机遇：技术突破、消费升级、体制变革

分析现在面临的威胁和危机，我想先分析一下到底投资人关注什么样的机遇。在历史长河中最值得投资的领域就三个：技术突破、消费升级、体制变革。

什么是技术突破？技术突破就是使你的生产成本大幅度低于以往成本。举个例子，生产一瓶水传统公司花5毛钱，新科技公司5分钱就可以生产。这样别人卖1块钱的时候，我1毛钱就可以买这个水，其他公司还能不能存活？其他公司不能存活会导致什么结果？整个市场快速被我垄断，财富向我集中。在成本剧降的过程中，这就是一个投资机会。

什么是消费升级？随着整个社会人民收入水平不断提升，根据马斯洛需求理论，我们的需求在不断增长。大家要好好思考一下，你们现在所生产的产品，你的品质和内容是否能够满足消费升级以后的学生家长诉求。

包括新东方也是这样，举个例子，我2008年在新东方做物理和数学老师，一个老师可以对200人讲课，学生听的很开心，家长特别买账，但一年之后情况完全不一样了。一年之新东方的招生人数急剧下降，最后全变成30人的班，因为学而思崛起了，学而思初中基本上是25人的规模，高中30人规模。你会发现家长更愿意选择规模更小、老师更有效、对孩子更关注的机构。所以学而思就靠着小班课程一路走下来颠覆了新东方的大班课堂。

如果当年新东方没有及时作出决策，去做转型，还死守着死抱着大班模式不放，可能现在新东方就不存在了。我可以明确地告诉大家，新东方战略最成功的事情就是做了K12，因为做了K12其实也保护了出国留学产业。

消费升级时代到来时，很多公司会大批死去，所以你要想办法提升质量，改进你整个的产品，让你的消费升级效果质价齐升。

什么是体制变革？国家的政策动个小收支，利益就会重新分配是最典型的例子。比如2000年左右的时候，国家开放房地产，就一下子导致了整整15年的中国房地产市场的蓬勃，中国GDP一大部分是靠房地产起来的，这就是制度的改变。如果你对制度敏感，抓住机会之后，你就会成为回报率最高的人。

这里有一个说法，一次完整的产业革命周期正好是那3个阶段的循环，形成3次投资机会。

整个循环技术就是技术突破导致成本剧降，成本剧降导致效率提升。效率提升一定会带来财富集中，而财富集中会导致人力释放，这时候会产生新的需求。如果一个国家效率提升了，但是没有创造新的需求，这个国家一定会陷入动荡。

当新型需求起来后会出现消费升级，消费升级和技术突破带来的效果是反的，消费升级一定追求个性服务，追求的一定是更高的品质，你会发现那些最有钱的人买的奢侈品一定是手工制作的，不是机器制作的。

所以消费升级在于我能不能个性化地关注到每一个客户，这样使得财富分散，就会形成一个广泛的中产阶级，而不是单独的一个特产阶级。中产阶级出现就会有体制冲突，就会有新的需求。

举个例子，国家为什么整顿教培行业？教培行业的兴起让中产阶级产生了很大的压力，这种焦虑的情绪影响到了国家作出的新决策，这时候开始进行体制变革，做利益重构，如果这个利益重构保护了创新，保护了大家的积极性，进一步努力就形成正像循环，重新恢复到技术突破，这个国家就会良性的发展。如果任何一个环节出现一个问题，这个国家就会停止不前，陷入中等收入国家陷阱或者是别的灾难性结果，或者是遭受经济危机。

我说了那么多，说了三次机遇的相互关系，别人的机遇就是自己的威胁，所以刚才说的三个点就是现在的教育培训机构所遭受的三次危机。那么危机来了怎么处理？束手就擒、转变行业？还是积极面对？怎么积极面对？

技术突破

问题1

技术能否取代教师？

如果我希望在这种技术变革的年代还能很好地生存下来，得先想清楚这个行业中有哪些点是暂时不能够被技术替代的。第一个问题就是技术能否取代教师。

教师是我们传统教培行业的核心，如果他们被取代了，整个行业就会发生天翻地覆的替代？大家摇头，那你必须给出理由来，到底哪些地方不能被取代？

我先问大家一个问题，为什么传统课堂上需要大家来讲课，我扔本教材给学生行不行，或者直接录个视频给学生播放看行不行，为什么不行？大家发现我讲座的过程中在跟大家互动，提问就是在不断探索在座各位的知识背景，你们对这个东西行业了解情况，对我今天了解的情况如何，老师也是同样的道理。

老师在课堂上起到很重要的环节，通过互动不断地探索学生的水平，从而使课程传递的信息有效性更高。未来这个技术是有可能解决，但是目前阶段相对比较难，所以我给它能解决的技术替代难度是三颗星。

除了这个还有没有别的难以被替代的？刚才老师提到了情感，在教培行业中，老师跟学生的情感性越强，教学效果一定就越好。为什么情感性对教培很重要，因为我们这个行业是很特殊的行业，叫做“被动行为意愿的行业”。学生不愿意经历艰苦的教学过程，但是愿意享受最后的良好成果。凡是不愿意经历过程但是希望取得好的结果的时候就会很纠结，这个行业就必须重情感，通过情感用社交压力和社交激励来促进学生完成规定的动作、克服惰性、达成学习行为、提升学习效果。

那么教师在学员管理中的情感行会不会被技术取代？也不是说完全不行，但有个前提，就是技术能够使得AI的情感跟人类的情感几乎达到一致。那标志性的事件是什么？如果哪一天国家立法把虐待AI、虐待人工智能规定为违法的，你杀死一个AI是犯罪的时候，AI情感性和人类情感性就一致了。这个难度更大，所以是四颗星难度。

教师在教育行业中还有一个至关重要的作用，我们的课堂在传递知识，但是我们真正改变一个学生绝对不是课堂上传递的知识，而是老师的言传身教。如果这个老师本身是一个特别优秀的老师，他就会在学生面前树立起权威的榜样，学生会觉得老师太好了，我想成为老师这样的人，他的学习动力、方向就很充足。如果这个老师是视野很宽阔，全球的视野、独立的人格、终生学习的习惯、社会哲理的人，给孩子带来的影响非常大。

大家想想看小时候某个学科不好是不是不认可这个老师，你某个学科学的好就是喜欢这个老师，因为你认可这个老师的品质、行为和能力。所以这个时候，老师起到了一个榜样性的作用。那么，这个作用AI能不能取代？几乎不能了。

为什么？因为学生会想，你牛逼你是AI啊，对吧，我拿自己跟AI比较，我运算肯定没有AI快，我跟你比较，不找罪受吗，它是没有办法取代人类作为一个榜样性的作用。所以综合一下就是五颗星难度。

问题2

技术对教培行业的作用在哪里？

到现在为止，无论是公立教育还是培训机构，技术对教育真正发生质的改变的情况有多少？真正30年来被我观察可见的、技术强烈地改变了我们教培行业的只有一个东西，就是PPT。除此之外我们有了很多的新技术，但是没有发生质的全方位的改变。

现在互联网直播也来了，我相信有一天会改变，但是拐点在哪里？如果拐点到来之前，你没有做好调整，你肯定会死。但是拐点如果离得很远就调整了，你可能还是会死。那这个东西要去思考，我要想想，短期之内这个技术会对我带来什么样的帮助？

我有个结论，现阶段短期内能改变教培行业的技术应该是两件事情：第一个叫减轻教师负担，第二个叫提升学生效率。我们做了很多技术产品，但你会发现老师的使用率很低，为什么？有习惯的差别。当习惯改变时就会产生巨大的成本，他会觉得自己的负担加重了。

到底什么样的事情可以减轻他的负担？去找那些老师因为种种条件和制度约束下必须要干的事情。我举个最简单的例子，老师使用各种科技软件中，使用率最高的你知道是什么吗？是搜题软件，老师比学生的使用率更高，为什么？

因为学生只有抄作业才会用，老师呢？传统情况下老师给学生解答疑惑时，会先自己做然后再给学生讲解，有时候可能老师自己都做不出来，但现在搜题软件一搜就出答案了。老师做不出来，但是看答案是看得懂的，这样就一下子减轻了老师的负担。

帮助老师减轻负担和提升学生效率，这两个能不能交换？提升教师的效率，减轻学生的负担。我认为学生的负担你没法减，减负是伪命题，因为学习就是反人性的，哪怕多学一点点那都是辅导。能够帮助老师减轻负担和帮助学生提升效率，这两点会成为改变教育行业的核心技术。

因此，应对来自技术突破的威胁需要做两件事情，第一个是强化难取代技能，就刚才说的那三条，第二个是引入减负担技术，这就会使得在短期之内可以很好地抗拒来自于技术革命产生的威胁。

消费升级

在座各位如果是三四线城市的培训机构，你们有很好的机会，为什么？因为在中国，不同城市的消费升级的阶段是完全不一样的。我们观察北京，北京作为教培行业消费升级改变的最先锋，从2000年开始到现在，一共经历了三次升级。

第一次升级在2000年左右，是学生家长是进行优质教学资源为导向的消费升级。那时候优质教学资源，像新东方自己培养出来的名师，或者是拿到一些学校学习的复习资料，这就是优质的教学资源。

第二次消费升级是2008—2010年左右的时候，是以优质的教学服务为导向，大家开始关注服务了。因为我在做东方优播，它其实就是通过互联网小班模式进入三四五线城市，我进到很多的三四五线城市跟20年前的北京太像了，老师就是讲课，讲课之后拍屁股走人，什么都不用管，班级规模比较大。

第三次消费升级是从2017、2018年开始产生的，叫做优质的教学理念。我给大家举个例子，过去2年的时间，北京市的小学1-3年级的学科类培训市场每年都是100%的增长，过去两年时间，为什么会产生这样的结果？为什么是小学1-3年级？因为小学1-3年级的孩子，他们的父母正好是中国第一批大学扩招的大学生。

中国第一批大学扩招生正式扩招是1999年，实验性扩招是1998年，1999年的学生四年之后2003年，再过几年生孩子是2008年，现在10岁的孩子正好处在三年级左右。你们如果是大学生能不能接受自己的孩子不上大学？不可能，跟以前家长的心态不一样了，这个也是消费升级。

北上广深四个城市正处于第三次优质的教学理念，二线城市在第二次升级，四五线城市还在第一次升级的过程中。

互联网的到来使得融合发生变化，如果你在三四线城市还盯着第一次升级你就搞不定了，东方优播就是用北京的教学服务模式和理念，通过互联网直接进入三四线城市，互联网的产生会让整个技术升级加速融合。

所以教培行业的消费升级的核心就是不断提升教学产品的价值，能保证家长觉得你的东西虽然更贵了，但我也愿意去买。

那么，什么是教培行业的价值？记住这四条，第一个是课程内容，有效性越强、针对性越高的课程越有价值。第二个是课堂体验，课堂体验就是在课上老师传递知识的有效率，老师讲得好不好，学生爱不爱听，听了之后爱不爱琢磨，这就是课堂体验。第三个是学员管理，课后对学员有没有关注。第四个是教学理念，我做培训机构的产品时，我是单纯提升孩子成绩，还是帮助孩子更好地全面发展？越是受教育水平高的家长，就越在乎教学理念，这四块合在一起就是教学产品的价值。

政策变革

为什么国家会严整教培行业？因为教培行业没有产生社会价值。学而思帮助一个孩子考上清华大学，但是清华大学总的名额数量不会变大。所以在机构帮助一个孩子考上清华的同时，是不是必然有一个孩子没有你的帮助，所以没有考上清华大学。名额是有限的，一定是如此，你没有创造社会价值，国家就要把你的行业关掉。

所以我们思考一下，教培行业可以产生什么样的社会价值？其实国家希望我们引导家长，让他们掌握更好的家庭教育理念，减轻他们的焦虑，去给他们更好的学习意识。这个层面上，国家希望我们怎么去做，这才是真正的护命符。

进一步拆分下来，教培行业的社会价值一共有四条：提振就业、减缓焦虑、吸引人才和赋能社会。

1.提振就业

教培行业需要的老师是属于叫做高知识水平、低技能水平的人才，相比于美国的金融行业，人才转化的成本比较低。而在教培行业，不仅家长有需求，人员上我们也可以大量吸纳大学生去从事这个工作，其实是在帮助国家稳定。

你们知道现在整个教培行业，把个体户和课外辅导算上，全国的教培行业老师有多少吗，不算公立学校的老师，超过500完万，并且每年以10%的速度往上涨，10%是什么概念，每年新增就业数量50万个。

50万什么概念？你知道大学毕业生一年多少人吗？高等教育毕业生一年是700万，其中400万本科，300万专科，这400万本科当中如果有50万从事教培行业，解决了10%的本科毕业生的就业通道，在整个大环境不好、农业不好、工业部好的情况下，这是非常大的支撑。

你说500万靠不靠谱，绝对靠谱。2年前考教师资格证的参考人数一个季度是90万，今年秋天全国的教师资格证参考人数是400万，是不是还有人很多没有考，所以至少是500万的从业人口，这是第一个提振就业。

2.减缓焦虑

国家说教培行业增加焦虑，这种增加是什么时候开始的？其实是从信息透明开始的。现在与以前不同，现在的家长们可以很轻松地了解到升学择校有猫腻，有方法，哪个是拔尖，哪个是挑选优等生，那么情况就改变了。当你给了一个人希望，其实你也给了他焦虑。

3.吸引人才

再问大家一个问题，中国教育制度最大的问题是什么？是因为应试教育体制吗？我原以为是这样，但后来遇到邻国日本，我有了新的反思。上世纪80年代以前日本比我们应试多了，但是过去20年间获诺贝尔奖人数最多的就是日本。为什么一个应试教育体制的国家可以有那么多人获得诺贝尔奖？

访问了日本之后我深刻地感受到差距在哪里，在日本最顶尖最一流的人会去做老师，东京大学、早稻田大学有非常优秀的大学生在选修科目时就是当老师。而在中国，清华大学毕业后去做老师在舆论上都感觉是羞耻的，包括我从清华大学博士退学去新东方做老师的时候，他们都惊诧的。所以我们说中国是一个重视教育的国家，但也是歧视老师这个职业的国家。

当一个国家不是最顶尖的人才做教育行业时，这个行业不会做的好，应试教育跟素质教育没有太大关联。如果这个老师讲得很好，讲应试教育也能讲出花来。现在这样导致的最严重的后果就是，不是最顶尖的中国教育，反而中国最顶尖的人当官，所以官僚体系特别发达。

我们国家现在还是发展中国家，不可能花很多的钱给公立教育吸引人才，但是培训机构可以做的到，我们老师的水平大概是公立学校的4-10倍，所以有办法吸引优秀人才进入到这个行业做老师，这可能对我们国家产生质的变化，带来最重要的社会价值。

4.赋能社会

老师不仅讲学科知识，还讲家庭教育，讲社会核心理念，帮助社会当中不仅孩子，包括父母在成长，也会使得这个变化更大。一个有社会价值的行业才能抵御来自政策变化的风险。

最后，简单总结一下，今天我给大家讲的内容就是，最值得投资的机会一共有三个：技术突破、消费升级和政策变革，而别人的机会可能会成为我们的威胁，如何克服我们的威胁，我希望今天的内容给大家带来帮助