在线新型职业教育的春天。

编者按：本文来自微信公众号“何沛宽”（ID:zaixianEdu2020），作者：何沛宽

我在《职业教育赛道变量》一文提到，C端职业偏好转移、在线化及其他基于新技术的模式，为这个相对沉闷，但其实是暂未被激活的创投领域带来新可能。在变量引入时，上一篇文章没有解释为什么这些变量成立，本文尝试回答：“ 为什么在线化这个变量有诞生新型职业教育大公司的可能 ”。另外，会针对其中机会、商业模式探索（大公司与初创公司）、目前初创公司版图与切入点做一番探讨。

备注：本文侧重互联网/IT等新型职业教育头部公司可能性，传统类别如职业资格考试类不在其中。

一、为什么在线职业教育有产生大公司的可能

对标国外：国内大公司的缺失

Udemy全球副主席Richard Qiu曾对比中美在线职业教育的差异：

美国市场更成熟点，倒不是说科技更先进，更多是人文文化的差异。在北美、欧洲，终生学习理念更深入人心。中国来说，功利学习者会多一点。

但这是在变化的，最近几年，中国创新规模很大，学新东西的需求很强，很多内容学校又没有。所以虽然国内在起步阶段，但发展会很快。

国内现在成年职业在线教育，没有头部公司。我能看到很大的机会。

与国内还没有新型在线职业教育头部公司相比，Udemy2016年已完成累计1.7亿美元融资，截至目前Udemy平台学生数目达3000万。

国内市场：在线教育总体增长的趋势，与成人为主的消费现状（宏观）

艾瑞咨询发布《2018年中国在线教育行业发展研究报告》显示，2018年中国在线教育市场规模达2517.6亿元，同比增长25.7%，预计未来3-5年市场规模增速保持在16%-24%之间。

其中，高等学历教育及职业培训占整个在线教育市场规模的80%左右。成人是在线教育的主要用户群体，在线职业教育占比达23%，且预期逐年增长。

总体而言，尽管缺乏线下面对面互动的体验，但成人学习目标明确，自制力相对较强，线上化没有过多负面影响，而且解决了成人学习时间分散、位置受限的问题。相对而言，面向成人的在线教育是在被验证可行的。

C端消费习惯的变迁：新一代消费者愈加偏好线上化学习（微观）

如果说对于现今的成人而言，接受线上教育是一种区别于传统线下教育的新模式，那么对于新一代正在长大成人的消费者而言，线上教育模式则是一种从小适应、可能形成偏好的消费习惯。

在投资机构对VIPKID投资时的一个调研，关于“是否接受孩子视频学英语”的问题，在家长端（付费决策）：2015年时，持负面态度的家长从五成缩减为两成；2016年，问卷里再次提出这个问题时，已经是“几乎没有家长会对此心存疑虑了。”而从录像检测，学生端（学习者）经历了“由一开始的懵懵懂懂，到后来面对外教时的兴奋神情”。

从这个调研，不难发现，一、在线化教育效果是否可以达到，尤其是面向自制力相对较弱的未成年人，家长一开始时存疑。二、在师资、教育环境等资源足够适合的前提下，第一个问题是可以给出肯定答案的。

也就是说，在授课资源匹配、合适的前提下，新一代消费者是可以接受线上化教育的。而且线上化形式解决了优质资源分布不均、可接触范围受限的问题，随着市场提供更多的线上优质资源，线上化课程将进一步渗透到新一代消费者的教育环境中。

这个渗透过程，将逐步强化新一代消费者线上学习的习惯与偏好。可以初步推测，在未来，在线化教育，很可能与线下教育并行，成为消费者差距不大的两个选择之一。这种趋势，也将在他们成长为成年人，消费高等教育、职业教育产品时体现出来。

在线教育的构建者年轻化：市场需求者、创业者与投资者（中观）

在上文，我们提到在线教育模式，对现今成年人来说，是一种能解决特定问题的新模式，而对于更新一代正在成长的未成年人，在线教育将是一种从小适应、很自然的选择——与线下教育差距越来越小。这是对市场需求端消费结构变迁的描述。

从在线教育供给端：包括产品、服务的提供者如创业者，资本方是偏年轻化。红杉投资人瞿佳曾表示：

聚集在教育领域的投资人多为青年一代。“VIPKID几家机构投资人的具体操盘人大多和我同龄，每次开董事会，坐在桌边的基本都是各家机构的总监、VP级投资人，大家聊天时都挺逗的，氛围很轻松。”

这个维度对应的，是市场塑造者（供给端）对下一代人职业教育/职业技能提升在线化偏好的生意把握。

总的来说，从数据来看，现今成人在接受线上化的职业教育是可行的，而且随着新一代消费者从小适应在线教育的模式，可以推测未来新一代消费者成长起来，在线技能习得的偏好会被强化。年轻化的塑造者（供给端），基于自身对在线化教育产品的理解，将提供愈加完善的成人在线教育产品与服务，进一步促进在线化教育的消费。

二、在线职业教育的机会：C端市场集中度提高的空间和ToB的时代

面向分散的C端：突破地理局限、在线化教育平台市场集中度提高的空间

我在《寻找职业教育赛道的“VIPKID”》一文已提到线下教育一个较大的特点在于：市场大而分散。其中一个因素是线下重模式，导致了明显的地域局限。但在线职业教育不受这个线下重模式的影响，所以未来集中度相对提高是一个比较大的可能。在国内的几十万所教育培训机构里，95% 以上的机构年营收在千万元以下，呈现出“大市场、小机构”的行业现状，线上化将使机构突破地理局限、获得相对高的市场份额机会。这其中除了产品服务本身，对职业教育的认知以及教育线上运营能力是重要因素。

ToB的黄金时代

2018年末2019年初，大公司都在说ToB的生意。而在线职业技能教育方面，也有ToB的黄金机会。尤其是在国内目前的境况：C端在线职业尤其是技能教育方面，比如IT培训的消费者与产品提供方给大众留下了一种刻板印象：“低水平的学习者和低端的产品方”，而在B端企业方面，却没有这种刻板印象。

对于ToC、ToB的这种市场印象差距，按我的理解，一是因为可以为员工提供付费培训课程的B端公司，一般实力强、声誉较好，其对应获得的培训课程要求也较高。二是因为可以在对应公司工作的员工，一般有较好的学习能力，是相对而言“水平较高”的学习者。整个技能培训圈的素质水平是相对优质的。

除了一个比较好的大众印象外，更具体来看ToB的生意为什么可行？一是企业付费能力高、价格敏感度低，二是企业培训员工、提供付费培训产品的意愿强。

以Udemy为例来看：

• B端的付费能力

16年时，Udemy曾说当时是企业学习的黄金时代，企业学习在美国是个1500亿美元的市场，比个人学习市场更大。近五年，Udemy的企业板块发展迅猛，每年的成长速度超过200%。

• B端对员工培训意愿与持续付费

“随着人工成本不断提升，企业更想提高员工效率，从而投资在员工培训上的意愿更强。”

而且企业长期付费的动力在于鼓励员工学习到最新的技能，进而为企业服务，因而企业面向新技能迭代时，为新技能培训产品付费的可能性更高。

“企业版订购更为长期。个人只是买一门课，企业版模式是订阅模式，比如新加坡政府，订购是三年。比如个人用户买一个python的课，搁置三个月之后再学，那时候出了一个新的版本，也许更好、更全，但他很可能不会买新的了。但从学习效果的角度，其实应该买更新更好的。企业版是迭代的，用户学到的总是最新的，这更契合学习的初衷。”

当然，至于企业方面线下与线上的生意份额，还受市场产品的供给端的影响。

三、商业模式的探索：初创公司与大公司

创业公司如何切入

• 对市场需求的把握、人群的细分与匹配的推荐

职业教育的目的在于就业刚需的解决。解决问题的关键在于：对企业岗位需求有快一步的把握、以及理解C端人群就业偏好。

仍以Udemy为例，具体来看一个优秀的在线职业教育创业公司如何处理关键因素。Udemy方面曾表述其核心的商业模式：

1. 主导最新/前沿技术课程的产出。比如2014年推出区块链技术的，新苹果系统出来前6周，已有对应10多种语言教授的开发技能课程。
2. 精准的推荐。Udemy作为一个开放式在职教育平台，有超过10万的课程。但对于用户，其中部分是不知道自己需要什么的。因此根据用户行为偏好、背景与需求，做出千人千面推荐是关键。
3. 细分人群。比如人群年龄，Udemy人群集中在25-35岁，是在职年轻人成长最快的一个大阶段，对应的是年轻人技能提升的强需求，且人群有付费能力。其他还包括基于B端合作企业的特定人群培训。

• 专注于垂直的品类

此前《俞敏洪 VS 全球硅谷投资，中美教育创投十问》一文提到，在线教育未来一定会出现垂直的大公司，但综合性在线教育做起来很难。

之所以要做垂直品类，原因在于：

垂直领域的品牌心智要比综合领域更加容易植入用户心里，移动端也是一样。如果去做一个综合教育 APP，一定没有人用，但如果做一个针对 0-3 岁孩子家庭教育的 APP，用户反而会更多。

教育存在共性，在线职业教育比如专注IT技术垂直品类平台是其中一种可能性。2015年估值超过10亿美元的Udacity是这个可能性的一个佐证。在国内也有封闭式在线IT技术教育平台，但遗憾的是国内暂时没有对标Udacity体量的头部大公司。

而且，垂直性的重要程度，其实在过去大公司的实践中也看出综合性平台不易的可能：教育是一门重服务的生意，流量大的综合平台只在工具优胜，但未必能真正要做起体系化教育，尤其是强体验的在线职业教育。

大公司的角色：流量占优、工具性综合平台定位到逐渐重模式的垂直品类扶持

大公司平台化角色布局在线教育并不鲜见。如下图，BAT、知名互联网门户以及在线教育大公司不乏参与。

• 大平台流量占优、工具属性只是第一步，但盈利变现不易

如上文提及，大公司一般做开放式综合性平台，B端机构或者个人讲师申请入驻，成为平台课程的生产者。课程进驻方，可以借助大平台的流量上，相对低成本获客；对于平台来说，直接的商业模式在于和进驻方销售分成，其他的则包括流量广告等。

不过从综合平台的盈利需求来说，入驻B端方面的分成是相对低效的。

具体来看，综合平台和B端的合作，有一个制度缺陷：高客单价的课程一般是以免费/低客单价课程引流，但最终高客单价的课程交易——对C端用户是一个很重的决策，需要和B端机构相关人员沟通对接。在这个过程中，完成交易的操作很可能是脱离综合平台完成的，所以大平台抽成部分会有缺失。

在商业分成上，B端收益缺失，那在C端方面能留存用户吗？

目前，我的理解是除了一个可以上报的“综合平台用户量的增长数字”，C端用户留存、活跃在平台并不容易。比如在强体验的职业教育领域：综合平台可以提供的是相对轻的教育工具服务。综合平台能解决直播、录播工具问题，但是师生互动、课后交流、作业处理上是脱离平台的。这意味着C端用户用完即走、综合平台不易留存用户。

• 盈利模式的探索与逐渐清晰化的垂直品类倾向

基于以上难获得合作方分成、C端用户难留存等原因，大公司在线教育模式下，盈利是不易的。因此大公司也在摸索变现方向。比如在腾讯课堂，2017年开始向入驻机构收取服务费，费用按照机构营收的一定比例来计算。其他方式比如广告收费等。

在强服务教育体验方面，2019年腾讯课堂从垂直品类在线职业教育切入：计划投入10亿孵化头部职业教育机构，完善在线职业教育平台服务。 2020 年扶持101 家在线职业教机构实现年营收过千万元。

另外，如网易云课堂方面也逐渐加强其在线职业技能教育的定位以及更垂直的体系化课程建设。

• 保留的疑问

总的来看，大平台的表面形式更偏向Udemy，只不过前者是背靠大公司，而Udemy是一个独立的在线职业技能教育平台。但从盈利模式来看，两者是有较大差异的。

国内综合型大公司的根本在于技术工具（如视频、课堂互动系统）属性与渠道流量，教育属性较轻。而Udemy的本质是技能教育服务+技术提供方 ，其中服务方面，课程内容有相对主导性（针对市场前沿需求引导体系化课程产出，如上文提及），C端服务会侧重学员技能的掌握程度和通过市场标准化考核的属性。从事教育行业的读者应该不难理解其中的“鸿沟式”差异。所以此处保留的疑问：为什么国内没有一个对标Udemy相对重教育属性且达到对应体量的开放式在线职教项目？

除了综合开放型品类的在线职业教育平台可能性，另一个疑问是，更为垂直的品类上：为什么国内没有对标Udacity体量、封闭型的在线IT职业教育平台，这里要关注的因素包括：前沿技术的职业教育、对接大公司与高品质的品牌调性。

四、一个重点：在线新型职业教育的初创版图与可能性

在文首就提及本文的重心在于探讨在线新型职业教育类别的头部大公司可能性。之所以针对这一品类，除了上文在梳理的大逻辑：缺乏对应头部大公司、存在诞生的空间外，还有两个重要市场因素：中观维度是市场对新型职业人才供需失衡、微观维度是C端就业偏好的变化。

• 新型职业人才的市场：需求明显大于供给

目前从市场企业人才需求数据来看，互联网/IT人才缺口是最大的一个，缺口占比达14%，其中原因在于体制内学校反应相对较慢，新兴行业人才的输出跟不上市场需求，反而是其他传统领域人才供过于求。而且，随着传统行业对数字化升级与线上运营有新的需求，可初步推测该领域人才缺口会进一步增大：即从互联网人才需求，扩展为原互联网人才需求、其他行业（如房产、金融、机械制造等）+互联网这两个维度的人才需求。

各行业人才需求分布

• C端就业偏好的变化

此因素上一篇文章曾提及：新一代就业选择上，互联网/IT类职业偏好已经凸显。从数据来看，该领域期望百分比为19.4%，远超其他职业品类。

需求大于供给、C端人才偏好转移两个因素，将反向推动市场上新型职业教育产品、服务的推出。比如在有中国市场特色的“互联网运营”，国内运营从业者有400万，以及2000万自由从业者和1500万公众号，对应运营这一职业品类的需求，国内已有累计获得5000万元融资的三节课，千万级融资的运营研究社以及A轮融资的馒头商学院等。

• 在线新型职业教育的初创公司版图

那在目前对应的初创公司版图如何？在这个已有版图上，是否能看到中国版Udemy、Udacity的可能？

起码不是绝对否定的答案。

首先，是一个有意思（可喜）的现象。新型职业教育中，包括运营、产品品类，没有给大众留下相对“低端”的刻板印象（区别于前文提及的传统IT培训）。

其次，在实际创业项目中，有一个不错的势头：比如三节课。在创始团队背景上，“基因”（见下图）符合对应职业品类头部学习者的偏好（一般而言，创始团队基因决定产品基本调性）。人群细分上，从高维打高维，用户偏向中等端学习者。总体对标Udacity模式，区别于在于Udacity重主流及前沿技术，三节课的课程品类偏向运营、产品。

三节课的创始团队与项目定位

其中，针对就业技能培训的课程建设上，三节课的打磨是相对系统、体系化的。除了通用的主修课程，还能从实际职业技能需求，研发解决特定问题的选修课程。

在商业模式上，A轮之前集中C端服务，A轮时已覆盖优质的B端合作方。在B端的合作把控上，几近Udacity（培训的下一步直指就业，B端签约合作的能力是很重要的）。

三节课融资阶段对应的业务模式

三节课是一个比较好的实例，但在IT技术，目前国内高维打低维、做到对应品牌调性的，按我目前的了解，是暂时没有的。至于对标Udemy的IT技术公司，也有走到B轮阶段如51CTO，但C、D轮的未有。

举完一个实例，下文将梳理新型职业教育的初创公司版图。说明下，关于新型职业教育，我在另一篇文章做了如下划分：

本文侧重职前教育、在职职业技提升两个维度，不包括泛知识付费。基于这两维度，拆分成三个阶段：在校实习阶段、职前就业培训（一个重要节点）、在职技能提升。这三个阶段分别对应的C端（泛）人群基数以及需求特征如下：

相较而言，职业就业培训阶段对应每年1000万左右消费人群基数，其需求是最强的，高于在校实习和在职技能培训。其中一个原因在于毕业生走出校园获得就业岗位是一个刚需。为解决刚需，人群付费意愿相对强。

在职技能培训人群，可以泛定义为承接在校实习、职前就业培训阶段后的人群总计。

针对三个阶段，本文梳理在线新型职业教育初创公司版图如下：

从梳理版图来看，目前在线新型职业教育（泛互联网/IT类别）中，在校实习阶段有跑到A轮/A+轮的刺猬实习、实习僧，进度更快的公司还没有，这一阶段受消费人群需求、付费意愿相对弱因素影响。职前就业培训阶段，由于毕业就业是刚需，面向该领域的初创公司已经有跑到B轮、C轮阶段，以Unicareer这个起家于留学生就业、现今拓展到全球范围的学生求职就业项目为头部。

在职技能提升阶段，是本文认为一个很值得关注的阶段。原因在于市场对人才技能迭代的需求快、消费者人群付费能力强。且区别于上一代消费者，当代年轻消费者正在形成知识付费意识。至于匹配消费者技能提升需求的在线教育产品是否能落地暂待验证——这是对应人群付费意愿能否增强的关键。

其中在产品运营技能提升方面，以高维打低维为特征的三节课，是一个很有意思的实例。

但在IT技术方面，即便也有B轮、D轮、新三板进度的项目，但按我的理解，能够真正对标Udemy（此处如果读者觉得BAT等大公司最接近这个模式的，请再回到上文，我对比Udemy与国内平台型公司做线上职教的差距）、Udacity品牌定位（师资与课程质量、品质企业合作资源等）的在线项目，暂时还缺乏有力的实践者。而在对应的两个细分机会点上，用三节课高维打低维的思路落地，应该也会很有意思——值得期待。

最后：逻辑的复盘

在文章开头，从在线教育主体消费人群的数据来看，成年人接受在线职业教育的现状被验证。而新一代消费者接受在线教育的习惯正在被培养（强化），未来他们会逐渐将线上、线下教育形式作为并行的两种选择，未来如果接受职业教育（比如技能提升），线上形式是一种不可忽视的（尽管目前业内有判断：职业技能提升线上化有较大难度）。

这种逐渐被适应、选择的线上职业教育形式，在问题解决上，处理了线下教育资源不均、扩展受地理局限等问题。对应问题的解决，该领域如果有头部公司出现，那么其市场集中度很可能会比传统线下头部集中度提高。在机会点上，线上职业教育的便捷性（资源、环境等），为企业员工培训提供了新的选择，企业端无论是付费意愿还是付费能力都将为线上职业教育的玩家们提供更多的盈利可能。

在新型职业教育参与者方面，初创公司对市场需求的前沿把握、对细分人群的精准匹配与服务是关键，其中如果能专注在一个垂直品类，以清晰定位抢占消费者心智，不排除其中头部公司出现的可能性。在大公司方面，本文认为目前国内的平台型公司重在技术服务、流量与渠道，教育属性（对比Udemy）并不强，平台型公司更清晰、垂直化的职教品类偏向是一种变化趋势，这种变化将帮助平台型公司聚焦自己的品牌定位、逐步探索对应的盈利模式。

此外，随着市场对新型职业（泛互联网/IT）人才需求增加、C端消费者越来越多偏好新型职业，这个方向的市场空间包括在线职教空间将被扩展。这个将被扩展的市场，在产品服务的供给端，有对应落地的细分初创项目；在消费端，以三阶段人群为主，他们有不同强度的培训需求与付费意愿。

比如在职技能培训阶段，本文认为此阶段人群付费能力强、付费意愿有待开发——在市场能提供匹配消费者需求的产品前提下。同时，对应这一阶段有哪些值得思考的切入点：高维打低维的新型在线IT技术/泛互联网方向值得进一步关注，其中，无论是对标Udacity的封闭型平台，还是对标Udemy的开放式平台，国内仍存在头部的空间。

扫码关注

主看在线教育。

关注有价值的产品与服务模式，务实的经营方法与工具，以及创业者认知。